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家居建材销售的七大误区

文章来源:家世界建材体验馆  发布时间:2018/2/2 16:35:55  浏览量:

      建材家具导购员由于存在销售误区,导致订单无法成交,建材家具卖场中这种现象较为普遍。据调查,由于导购员没有合理地应用家具销售方法,导致30%~50%的销售订单流失。那么,导购员的销售误区都有哪些呢?
      误区一
      以自己为核心进行销售
      建材家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心,在销售过程中,从自身角度出发,企图操纵客户,强迫顾客接受自己的想法,是导购员最常犯的一个错误。
      【解决办法】
      根据现场客户需求,快速制订建材家居选购和配套方案,并告知客户。
      导购员可以说:“先生,如果我是您,您知道我会怎么选择吗?”很明显,顾客就会问:“您有何建议?”这时,导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案,协助他做出决定。
      误区二
      看不上小额订单
      导购员总希望做大单,因此,当顾客购买家具金额较少时,导购员热情大大降低。而且,他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧,持续给顾客推荐产品。
      【解决办法】
      顾客在成交后,导购员应持续推荐,其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问,从每一个小额订单开始,逐渐让顾客感受你的专业服务,那么大单就水到渠成了!


      误区三
      抓不准客户的利益点
      导购员在介绍产品时,太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短,推销产品太长,其实在没有充分了解顾客的利益点时,大部分的说辞都是无效的。
      【解决办法】
      找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买建材或者家具时除考虑品牌、款式、品味、风格外,重要的一点还在乎价格。因此,为客户提供优质的产品和省钱的购买方案,往往能打动客户的心。
      我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客:合理的家居规划,可以降低不必要的建材购买,让我们与您共同制订家具建材购买方案,让我们一起降低建材购买费用,为您省钱。
      误区四
      产品解说缺乏吸引力
      导购员介绍产品时,不能有效吸引顾客的注意力。解说产品使用陈词滥调。
      【解决办法】
      要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西,然后问他结果是否满意,这样你能很快找到介绍产品的关键要点。
      “多强调产品价值,少谈价格”这个原则许多人都知道,但真正做的非常优秀的却很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。
      艺术性介绍产品的三个技巧:讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。
      误区五
      说赢顾客就等于成交
      建材导购销售的最终目的就是成交。有经验的导购员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢顾客,否则当你说赢顾客时,就是顾客的背影离你渐渐远去时。
      【解决办法】
      每个顾客都有自己的想法,若想让对方放弃所有的想法和立场,完全接受的你的意见,会让顾客觉得很没面子。
      让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种:一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步,让客户觉得他的意见及想法是正确的,也受到你的尊重,他会觉得很有面子。
      误区六
      只顾找新顾客,忽视老客户
      许多导购员认为销售关键在于有好产品,交流、情感并不重要。其实,开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍,成功的导购员重视保持现有客户,并扩充新客户。
      【解决办法】
      要开拓客户资源,必须新老客户并进,保持把客户做好回访和跟踪是关键。
      许多商场在每月都有售后服务和回访日,优秀导购员充分的利用回访的时机增强与顾客的交流,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。
      老导购员也中招,家居建材销售的七大误区!
      误区七
      顾客觉得贵,让利促其成交
      导购员由于急于成交,往往抓不住要点,“一分钱一分货”的说法往往脱口而出,或试图通过让利留住客户,其实对于价格问题应把握如下4个原则,就能起到关键作用。
      【解决办法】
      1、“化整为零”法
      家具属耐用消费品,使用期限一般在10年左右,而10年又可以分3650天,这样再贵的东西平均到每一天就显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题,有助于缩小顾客心理上的价位落差。
      人们在购买建材家具后普遍存在的问题主要集中于质量差及环保差,所以,如何保证顾客买到建材家具不后悔应从这两方面入手。
      3、让顾客感到时尚元素的价值法
      时尚的东西贵在设计,若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时,除了使用上述两种方法外,还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。
      对时尚元素价值的介绍可从两方面入手:
      一是介绍此建材或者家具设计师的身份,以及其国际大赛的获奖情况;
      二是此家具建材所包含的时尚元素介绍,使顾客深刻体会到它与众不同的品味。
      4、采用让他感到热情的售后服务法
      如果上述三种方法无法改变顾客的态度,那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧,因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。
      如何让售后服务发挥效用呢?这就需要给顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

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